Импортозамещение и уходящие бренды в бьюти-индустрии
Как работать и зарабатывать в новых реалиях
Бренд профессиональной косметики для парикмахеров Generik: красота спасет мир в любые времена
Красота спасет мир в любые времена
Ксения Люммо – директор представительства французского бренда Generik в России и главный технолог Артем Вовк рассказали о том, что ждет индустрию профессиональной косметики для парикмахеров и стилистов в ближайшее время в России и в мире, почему только мастером, знающим технологию окрашивания и стрижки, быть уже не достаточно и что делать, если бренд, на котором вы всегда работали ушел с рынка.
«Артем, расскажите, немного о бренде Generik. В чем преимущество для ваших клиентов?»
У нас несколько типов клиентов: дистрибьюторы, парикмахеры и частные мастера.
Ключевое преимущество для всех – это не раздутый ассортиментный ряд. А сбалансированная линейка – только необходимое количество SKU (товарных позиций). Несмотря на небольшое количество товарных позиций, все категории клиентов от эконома до премиума будут удовлетворены ассортиментом бренда Generik. Потому что Generik – это мультиуровневая косметика. Мы работаем на все сегменты. Эконом, например, ограничен в потребностях. Только поэтому он так называется, а не из-за того что красители плохие. Красители во всех уровнях – высокого качества. В сегменте эконом парикмахеры просто выполняют ограниченный перечень услуг. Там нет ламинирования, тонирования и т.д. Т.е. это типовые работы с волосами, без лишних сервисных услуг.
Также для дистрибьюторов важны цифры. Поэтому первая закупка для них гарантированно будет небольшой, а затратность минимальной, чтобы они смогли оценить работу с новым брендом. Мы работаем в индустрии красоты более 20 лет и знаем, что нужно нашим коллегам.
Ключевое преимущество для всех – это не раздутый ассортиментный ряд. А сбалансированная линейка – только необходимое количество SKU (товарных позиций). Несмотря на небольшое количество товарных позиций, все категории клиентов от эконома до премиума будут удовлетворены ассортиментом бренда Generik. Потому что Generik – это мультиуровневая косметика. Мы работаем на все сегменты. Эконом, например, ограничен в потребностях. Только поэтому он так называется, а не из-за того что красители плохие. Красители во всех уровнях – высокого качества. В сегменте эконом парикмахеры просто выполняют ограниченный перечень услуг. Там нет ламинирования, тонирования и т.д. Т.е. это типовые работы с волосами, без лишних сервисных услуг.
Также для дистрибьюторов важны цифры. Поэтому первая закупка для них гарантированно будет небольшой, а затратность минимальной, чтобы они смогли оценить работу с новым брендом. Мы работаем в индустрии красоты более 20 лет и знаем, что нужно нашим коллегам.
Артем
Для парикмахеров важна точность работы косметики. В парикмахерском продукте самое главное – это краска. И мы предоставляем стабильно работающий продукт, красители без багов и проблем для парикмахеров, наша косметика не убьет красоту его клиента, не вызовет аллергии.
В Европе 100 тысяч салонов работает с брендом Generik. А качество гарантировано на законодательном уровне. Косметика не тестировалась на животных, имеет быстро разлагаемую упаковку и алюминиевую фольгу. При этом бренд ориентирован под современные реалии России. Безопасность работы на этой косметике могут подтвердить все многочисленные клиенты.
«Ксения, как вы сейчас продвигаете товар, в условиях когда многие каналы рекламы перестали работать на территории РФ?»
Мы развиваем Generik на рынке парикмахерских услуг вместе с нашими партнерами.
Сейчас никакая реклама не работает, только непосредственный контакт с парикмахерами дает результат. Для мастеров важно обучение, клиентские мероприятия и ивенты. Мероприятия, как маяки подтверждают, что бренд работает и живет.
Наша глобальная идея – это научить парикмахеров работать хорошо, качественно и красиво. Для решения этой задачи важен и продукт и обучение. Одно без другого существовать не может. Мы проводим мастер-классы только в связке с работой на нашем бренде. Если у нас запрашивают просто мастер-классы (без бренда Generik), мы можем их проводить, но они будут стоить существенно дороже.
Покупая косметику Generik, мастер приобретает и обучающие модули. Наши тренинги доступные. И мы считаем, что лучше провести тренинг стоимостью 20 тыс. руб. для 8-ых человек, чем по 80 тыс. руб. для троих. Во-первых, мы принесем пользу большему числу мастеров, во-вторых, с точки зрения бизнеса виральный эффект будет больше: 8, а не 3 парикмахера расскажут своим знакомым про Generik после обучения.
Поэтому, если косметика продается без «движух» – это плохо. Даже не обучения, а просто «движух». Наш клиент – товарищ творческий, это взрослые хулиганы. Им всегда нужна творческая подпитка, тусовка, неформальность, которую они получают на мероприятиях.
Сейчас никакая реклама не работает, только непосредственный контакт с парикмахерами дает результат. Для мастеров важно обучение, клиентские мероприятия и ивенты. Мероприятия, как маяки подтверждают, что бренд работает и живет.
Наша глобальная идея – это научить парикмахеров работать хорошо, качественно и красиво. Для решения этой задачи важен и продукт и обучение. Одно без другого существовать не может. Мы проводим мастер-классы только в связке с работой на нашем бренде. Если у нас запрашивают просто мастер-классы (без бренда Generik), мы можем их проводить, но они будут стоить существенно дороже.
Покупая косметику Generik, мастер приобретает и обучающие модули. Наши тренинги доступные. И мы считаем, что лучше провести тренинг стоимостью 20 тыс. руб. для 8-ых человек, чем по 80 тыс. руб. для троих. Во-первых, мы принесем пользу большему числу мастеров, во-вторых, с точки зрения бизнеса виральный эффект будет больше: 8, а не 3 парикмахера расскажут своим знакомым про Generik после обучения.
Поэтому, если косметика продается без «движух» – это плохо. Даже не обучения, а просто «движух». Наш клиент – товарищ творческий, это взрослые хулиганы. Им всегда нужна творческая подпитка, тусовка, неформальность, которую они получают на мероприятиях.
Ксения
Для удовлетворения этой потребности мы создали закрытый клуб для парикмахеров «FleurClub»: обучение, тусовки под хорошее вино, выставки современного искусства, бонусы.
«Вы планируете проводить обучения?»
Да, планируем. Но оно не будет бесплатным. Бесплатно мы можем только показать какие-то базовые техники, но глубокое погружение в работу с косметикой мы и раньше проводили и будем проводить платно и масштабно с привлечением грамотных технологов. Например, во время пандемии мы были оторваны от проведения очных мастер-классов. Сейчас же руки у всех «развязаны». И мы можем и будем проводить очные обучения. И мастера очень их ждут.
Параллельно с продвижением косметики, мы продаем и обучение – стрижки, создание образов. Т.е. дистрибьютор, продавая нашу косметику, получает еще и ивенты. Инвестируя в них небольшие деньги, он получает в своем портфеле товаров бренд с хорошей рекламной и маркетинговой поддержкой. Участвуя в ивентах, он получит значительно большую отдачу. Обозначит, что он есть в этом регионе и у него можно приобретать косметику, заявит, что он официальный представитель бренда. Таким образом, дистрибьютор получает максимальный PR. Все, что мы показываем на обучении, мы делаем максимально классно, на высоком профессиональном уровне, чтобы зарядить и замотивировать мастеров выполнять такие же работы и даже лучше.
Параллельно с продвижением косметики, мы продаем и обучение – стрижки, создание образов. Т.е. дистрибьютор, продавая нашу косметику, получает еще и ивенты. Инвестируя в них небольшие деньги, он получает в своем портфеле товаров бренд с хорошей рекламной и маркетинговой поддержкой. Участвуя в ивентах, он получит значительно большую отдачу. Обозначит, что он есть в этом регионе и у него можно приобретать косметику, заявит, что он официальный представитель бренда. Таким образом, дистрибьютор получает максимальный PR. Все, что мы показываем на обучении, мы делаем максимально классно, на высоком профессиональном уровне, чтобы зарядить и замотивировать мастеров выполнять такие же работы и даже лучше.
GENERIK
Обучение
«Ксения, как вы поощряете и поддерживаете парикмахеров, которые с вами работают?»
Мы поддерживаем наших коллег ценами. Есть РРЦ (разрешенная розничная цена) и отпускаема. Они сильно разнятся, и этому есть основание. Парикмахер должен знать, что он всегда может купить косметику дешевле у нас по отпускной цене. Чтобы клиент не покупал ее сам и не приходил к нему со своей косметикой. Потому что там, где клиент покупает косметику, однажды за прилавком окажется другой менеджер по продажам и предложит другой бренд, с которого он получает более высокие проценты. И спрос на Generik будет зависеть от лояльности разных менеджеров, на которых мы никак не влияем. А парикмахеры будут мучаться от клиентов, которые каждый раз приходят к ним с разной краской, за результаты которой они не могут отвечать, т.к. не со всей краской умеют работать хорошо. Соответственно, мы предлагаем нашим партнерам самые выгодные отпускаемые цены. Поэтому средние и крупные салоны сделают все, чтобы клиент уходил от них с выгодными покупками, которых хватит на месяц и клиентам не нужно будет докупать косметику в других местах самостоятельно по завышенным ценам, салоны всегда гарантируют наличие проверенных красителей. Надо сказать, что и частные мастера тоже продают клиентам маски для волос, шампуни, лаки. У нас выгодные цены для игроков любого уровня и размера нашей индустрии.
«Скажите, какую долю среди ваших клиентов занимают частные парикмахеры?»
В основном наши клиенты – это дистрибьюторы и салоны. Хотя мы очень открыты к сотрудничеству с частными мастерами. Мастеров с глубокими знаниями не так много. И если мы таких встречаем, всячески их поддерживаем. Это люди-бриллианты нашей индустрии. И мы рады, что среди наших партнеров есть не один десяток таких мастеров. Нам приятно, что они нас выбирают.
Однако, в своем большинстве в России парикмахерское искусство так и не стало прибыльным бизнесом для частных мастеров. Почти все мастера работают, как ремесленники. Мало у кого есть бизнес мышление. Парикмахеры даже рассчитывать клиентов не очень любят, и предпочитают, чтобы это за них делали администраторы. Дмитрий Вашешников даже открыл бизнес-школу для парикмахеров. Но сейчас среди парикмахеров сильно растет конкуренция и, конечно, приходится выходить из кокона комфорта. Сегодня клиенты ходят за мастерами. Раньше такого не было. Если ты дашь номер телефона клиенту, тебя уволят, потому что ты воруешь базу. Сейчас во времена соц.сетей люди не привязаны к салонам, а ходят к конкретным мастерам. Появились коворкинги для парикмахеров. Нормальных парикмахеров сложно поймать и сконцентрировать на конкретном бренде. Они на чем работали, на том и работают.
Перейти на другой бренд – это сложно. Поэтому одни стагнируют, другие развиваются и все постоянно изучают. Тут тоже есть проблема: некоторые находятся в стадии постоянного изучения, а некоторые предприниматели узнали 1 вид краски и уже сами дают мастер-классы и открывают школы (такой подход тоже перебор). Это значит, что люди пришли в индустрию не ради профессии, а чтобы найти короткий путь к заработку. А золотой середины очень мало. Сейчас стали вдруг все жадные и хватаются за все подряд.
Однако, в своем большинстве в России парикмахерское искусство так и не стало прибыльным бизнесом для частных мастеров. Почти все мастера работают, как ремесленники. Мало у кого есть бизнес мышление. Парикмахеры даже рассчитывать клиентов не очень любят, и предпочитают, чтобы это за них делали администраторы. Дмитрий Вашешников даже открыл бизнес-школу для парикмахеров. Но сейчас среди парикмахеров сильно растет конкуренция и, конечно, приходится выходить из кокона комфорта. Сегодня клиенты ходят за мастерами. Раньше такого не было. Если ты дашь номер телефона клиенту, тебя уволят, потому что ты воруешь базу. Сейчас во времена соц.сетей люди не привязаны к салонам, а ходят к конкретным мастерам. Появились коворкинги для парикмахеров. Нормальных парикмахеров сложно поймать и сконцентрировать на конкретном бренде. Они на чем работали, на том и работают.
Перейти на другой бренд – это сложно. Поэтому одни стагнируют, другие развиваются и все постоянно изучают. Тут тоже есть проблема: некоторые находятся в стадии постоянного изучения, а некоторые предприниматели узнали 1 вид краски и уже сами дают мастер-классы и открывают школы (такой подход тоже перебор). Это значит, что люди пришли в индустрию не ради профессии, а чтобы найти короткий путь к заработку. А золотой середины очень мало. Сейчас стали вдруг все жадные и хватаются за все подряд.
«Артем, вы хотите что-то добавить?»
Да. Парикмахеры привыкли к трейд-маркетингу, бренд заходит и говорит: при покупке на такую-то сумму - вам дорогие подарки. Сейчас фен купить стоит не менее 10 тыс. руб. Но еще полгода и все об этом забудут. Такого баловства от брендов точно не дождешься. Крупных корпораций, которые всех разбаловали, уже не будет на российском рынке.
Рынок поменяется кардинально. Нам придется всем перестраивать свое мышление.
Рынок поменяется кардинально. Нам придется всем перестраивать свое мышление.
«Как вы планируете развивать деловые отношения с дистрибьюторами после февральских событий? Что поменялось?»
Сейчас сложно все прогнозировать. Например, если я дистрибьютор и работаю на рынке Хабаровска, то знаю рынок, знаю что хочу получить и покупаю для достижения бизнес-показателей определенный бренд или конкретные его позиции. Так было раньше. Сейчас с тем, чтобы найти бренд, который позволит тебе достичь определенных бизнес-показателей не так просто.
Раньше спрос формировали парикмахеры, а сейчас будут бренды, т.к. их осталось мало. Каждый регион в РФ по объемам – это как Европа. Крупные дистрибьюторы должны понимать, что это и ответственность большая (обеспечить весь регион). Но и прибыль немалая. И мы готовы стать в этом вопросе им партнерами.
Раньше спрос формировали парикмахеры, а сейчас будут бренды, т.к. их осталось мало. Каждый регион в РФ по объемам – это как Европа. Крупные дистрибьюторы должны понимать, что это и ответственность большая (обеспечить весь регион). Но и прибыль немалая. И мы готовы стать в этом вопросе им партнерами.
«Артем, а какие игроки профессиональной косметики для парикмахеров сейчас остались на рынке?»
Рынок наполнен разной косметикой. Но всегда фундаментальными были англичане, американцы, испанцы (Revlon), итальянцы (Kaaral) и французы. Итальянских брендов на рынке очень много по той простой причине, что у них закон никак не регламентирует выпуск косметики, можно хоть дома ее делать и продавать. В отличие от той же Франции, где требования к качеству выпускаемой косметики очень высокие, за этим следят органы государственной власти. У немцев и англичан репутация стабильной, но очень дорогой косметики. Из немцев с российского рынка ушла Wella. Schwarzkopf и Londa. Revlon разорились. Loreal – французы, но они изначально делали декоративную косметику для лица и косметику по уходу, но никак не краски. Это не их основная специализация. Они в этом не сильны. Т.е. сейчас с рынка ушли 50 % игроков. И на их место должен кто-то прийти. Желательно, достойный и качественный.
Сейчас мы задаем сами себе вопрос – сможем ли мы занять эту нишу. Хватит ли у нас ресурса на 100% масштабирование. На 50% нас точно хватит. У нас есть наработки и опыт. Мы никуда не уходим, мы не продаем остатки, товар всегда в наличии. Мы развиваемся.
Мы точно понимаем каких дистрибьюторов мы хотим видеть в регионах, а каких нет, что
бы вместе зарабатывать и следовать миссии – делать этот мир не просто красивым, а стильным. Это другой уровень мышления и мы ищем единомышленников.
Сейчас мы задаем сами себе вопрос – сможем ли мы занять эту нишу. Хватит ли у нас ресурса на 100% масштабирование. На 50% нас точно хватит. У нас есть наработки и опыт. Мы никуда не уходим, мы не продаем остатки, товар всегда в наличии. Мы развиваемся.
Мы точно понимаем каких дистрибьюторов мы хотим видеть в регионах, а каких нет, что
бы вместе зарабатывать и следовать миссии – делать этот мир не просто красивым, а стильным. Это другой уровень мышления и мы ищем единомышленников.
GENERIK
Красота в любые времена